Empresas y pymes coruñesas avanzan en el mercado del gigante asiático: «Necesitas personal que hable el idioma para desarrolar el negocio»

Galicia ha dado un nuevo impulso a su presencia en China. El mes pasado, el Igape, el Instituto Gallego de Promoción Económica, presentó ante autoridades de la ciudad de Chongqing y grandes corporaciones industriales del país el potencial de nuestros principales sectores estratégicos para abrir nuevas vías de cooperación. El país asiático es actualmente uno de los mercados más relevantes para la inversión, pero requiere un enfoque diferente por parte de las empresas gallegas que quieren hacer negocios allí. Dos compañías coruñesas cuentan a La Voz cómo consiguieron, en el último lustro tras la pandemia, establecer relaciones comerciales.

La experiencia de Denodo

La empresa coruñesa especializada en la gestión de datos llegó a China pocos días antes de la declaración de la pandemia. «Eso nos truncó un poco los planes. Estuvimos prácticamente dos años en stand-by, con el equipo contratado, haciendo branding y digital marketing, pero no vendimos la primera licencia hasta finales de 2021», explica Ángel Viña, fundador y CEO de Denodo.

La decisión de entrar en el país asiático se sustentaba en que la compañía ya estaba presente en la mayor parte de los mercados internacionales: «Solo nos quedaba China», afirma el director general. Además, el nicho de negocio de Denodo es el de las grandes empresas. «Trabajamos el segmento de la empresa de gran volumen, con complejidad en el tratamiento de los datos».

Tras ese primer desembarco, ahora están implantados en cuatro áreas del país. Y la lección aprendida es que «hay que entender que se desenvuelven con dinámicas distintas; entonces no vale la misma estrategia de penetración en un mercado europeo, un mercado norteamericano, o en Latinoamérica o en China. Es importante entender cada mercado, entender el comportamiento del comprador», dice.

El punto positivo, explica el CEO, es que «España tiene muy buena imagen en China. Ciertamente, una relación muy positiva, muy bien trabajada por el Gobierno. Supongo que desde hace tiempo». Lo que sí es irrenunciable es «tener personal que hable el idioma para desarrollar el negocio». Denodo, incluso, tiene plantilla que habla mandarín en otras oficinas internacionales, como en EE.UU.

La experiencia de Monkey Markets

El sector de las exportaciones agroalimentarias es el más importante de la balanza comercial entre Galicia y España. En este apartado se encuentra la pyme Monkey Markets, fundada en A Coruña en el 2019. Especializada en la construcción de puentes digitales para facilitar el comercio con el país asiático, siempre tuvieron claro que su negocio iba a estar en China: «Porque uno de los socios estudió chino y Relaciones Públicas como carrera; entonces jugábamos con esa baza», explica Iago Sanmartín, director general.

El siguiente paso fue conseguir la confianza de fondos de inversión para implantar un mercado en línea que conectase a productores de carne de Latinoamérica con China. Y, por último, conseguir un socio local, elemento fundamental en un mercado chino: «Nosotros, como empresa, veíamos muy complicado hacer una distribución fuerte en China. Lo que teníamos claro era que había que encontrar una empresa para hacerlo con ella. Y, hasta llegar a hacer una fusión de las dos empresas, te puedes imaginar, fue un proceso muy largo». Hoy, la plataforma vende en el gigante asiático 90 millones de euros anuales.

Antonio Liu Yang, facilitador y formador Intercultural: «No hay que mirar tanto a EE.UU., a una “startup” igual le interesa más buscar un inversor en China»

Nacido en China pero formado en España, Antonio Liu Yang acaba de presentar en la librería Galgo Azul de A Coruña su libro Cómo hacer negocios con China, con consejos y casos de estudio para entender la cultura del país oriental, conocer cómo son sus habitantes y cómo piensan.

—¿Españoles y chinos somos tan distintos?

—En algunas cosas sí, pero en otras somos más similares. Por ejemplo, en el tema de la familia somos muy parecidos. Las personas chinas pasan mucho tiempo con su familia y celebran las fiestas en familia.

—El ministro de Economía, Carlos Cuerpo, suele decir siempre unas palabras en chino o japonés cuando visita países orientales. ¿Es relevante?

—Ese tipo de cosas molan mucho. Si tú haces algo positivo como esto, unas palabras en chino, un saludo como toca, comer con palillos… todo eso suma. Lo de los palillos puede ser molesto para algunos, pero es un esfuerzo que se premia.

—¿La cultura del trabajo es tan exigente en China?

—Es medio mito, pero también tiene parte de verdad. El concepto de trabajar es positivo, y el objetivo es hacer el máximo dinero posible en el menor tiempo. Entonces, al final la gente hace más horas porque quiere cobrar más. Mi padre, por ejemplo, estuvo trabajando 12 horas cada día durante más de 20 años en el restaurante y no se arrepiente. Es otra mentalidad.

—Entonces, ¿diría que sigue siendo más fácil para un español hacer negocios en EE.UU:?

—No hay que mirar tanto a Estados Unidos, Yo siempre le digo a mis amigos que se mueven en el terreno de las startups, que a lo mejor les interesa más buscar un inversor chino. Entonces, es oportuno tener esa visión y esa sensibilidad de los países asiáticos. Y si no puedes aprender el idioma, por lo menos aprender como funciona la mente de un chino.

—Pero entiende que ese escenario le pueda parecer lejano a un emprendedor que esté buscando financiación.

—Para mí, obviamente, China está más cerca que Estados Unidos. Pero insisto en que los españoles y chinos tienen más cosas en común. Los americanos suelen ser más directos. Si coges las ocho escalas de Erin Meyer y miras dónde está España, está más cerca de China que de EE.UU.

—¿China es un buen inversor?

—Ahora está en un momento en que está saliendo a comprar empresas, grandes como Volvo o MG, pero también está invirtiendo en pymes. 

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