O fenómeno da preventa estendeuse a toda clase de produtos, desde teléfonos a coches ou libros, polos que o consumidor está disposto a pagar sen tocalo ou probado
24 sep 2018 . Actualizado ás 13:39 h.Non o viron. Non o tiveron nas súas mans. Ás veces mesmo non teñen moi claro como funciona ou se se vai adaptar ás súas necesidades. Pero xa o queren. O fenómeno da preventa estendeuse e na actualidade son xa moitas empresas as que animan aos consumidores -por medio de campañas estudadas e certeiras- a investir o diñeiro en obxectos e servizos que aínda nin se atopan no mercado: móbiles, computadores, tablets, coches, roupa ou mesmo cosmética que se poden comprar antes da data de lanzamento e que nalgunhas ocasións chegan a concentrar longas listas con centos de persoas de todo o mundo que están dispostas a estirar o peto sen ter moi claro que é exactamente no que están a investir.
Apple é unha das firmas máis coñecidas en explotar esta estratexia. A compaña da mazá acostuma á súa lexión de seguidores a marcar cada ano unha data no calendario e en explotar durante os días previos a ansia por ter nas súas mans o último dos de Cupertino. A competencia tampouco se quedou atrás. Samsung fixo o propio co seu último Note 9 e outros como Huawei e Xiaomi repiten moi a miúdo a táctica. É o consumismo elevado ao seu máximo expoñente.
Pero non son os únicos. Coñecidas marcas de coches, pezas exclusivas ou libros anúncianse aos catro ventos antes de ocupar o seu sitio nas tendas converténdose nun importante reclamo para o consumidor e nunha fonte de información moi interesante para os fabricantes e distribuidores. «A preventa é un estupendo xeito para facer un test de mercado antes de que un produto pise a rúa, porque podemos estimar a demanda real que vou ter e saber en que lugares vaise comprar máis, unha pista que, desde o punto de vista loxístico, serve moito de axuda para saber en que lugares debemos de enviar máis ou menos produto no momento do lanzamento», explica José Ruiz, experto en neuromárketing e en comportamento do consumidor. Pero non todo vale. E a preventa ten un custo que non a todas as compañas lles pode interesar asumir: «Lanzar unha campaña de lanzamento ou preventa é realmente custoso, ao alongar moitos máis días os anuncios loxicamente a empresa ten que pagar máis, polo que só interesa a aquelas compañas que teñen unha masa crítica realmente grande que lles permita conseguir un feedback real». Ben pensada e executada, a preventa é, para este experto, unha das mellores ferramentas que teñen os vendedores para prever e anticiparse ao comportamento do seu público obxectivo.
Conduta humana
Está claro que para as empresas é un verdadeiro filón. Pero, e para o cliente? Que é o que impulsa aos cidadáns a comprar algo que aínda non viron? José Ruiz sentencia: pura xeración de expectativas. «O que nós denominamos como comprar non é máis que unha conduta como calquera outra do ser humano, equiparable ao falar ou ao escribir. É unha conduta que se aprende desde que somos pequenos e que nos acompaña durante toda a nosa vida e en todas as condutas, na súa aprendizaxe e na motivación á súa realización, hai un factor moi importante que é a xeración de expectativas», explica o experto en neuromárketing, que ademais engade: «Ti aprendes a falar porque queres facer o mesmo que fai a xente da túa contorna e para poder comunicarche con eles. A compra é o mesmo. Ti, como consumidor, xeras unha expectativa sobre o que vas facer ao ter ese produto, para o que che vai servir e entón é cando o queres e estás disposto a compralo. Non queremos os produtos fisicamente en si, senón polas expectativas que xeramos ao seu redor».
Comprar xa é, para moitos cidadáns, unha forma de lecer. Para outros unha auténtica necesidade. E as empresas sábeno.
Os expertos en mercadotecnia creen que é unha boa ferramenta para anticiparse ao comportamento do consumidor