A compaña, nacida no 2013, ten 38.000 clientes, cunha tarifa eléctrica clara, xusta e competitiva
20 ene 2020 . Actualizado ás 11:14 h.Tivo que chegar «A vaquiña polo que vale» para que Xenera, nacida no 2013 como comercializadora de enerxía e que forma parte dun grupo cunha historia de máis de 124 anos, fose recoñecida en cada esquina de Galicia. Ulises Varela Ruibal (París, 18 de maio de 1980) é socio fundador e xerente de Xenera, e administrador de todas as sociedades que colgan da matriz, Energalicia. A súa vida sempre virou ao redor do mundo enerxético. Non lle dan medo os xigantes porque detrás de todos eles hai homes con virtudes e defectos, e é o que hai que aproveitar.
-Son a quinta xeración dunha empresa que naceu da man da miña tataratatarabuelo (nunca fixen o cálculo ben). Eran dous socios. Tiñan un serradoiro e escoitaron que había unha tecnoloxía nova en Inglaterra que permitía o corte máis rápido e efectivo sen depender do carbón. Instalaron a máquina. Fornecíanse dunha central hidráulica, que aínda funciona (ten unha presa antiga). Logo empezaron a tirar liñas para servir de luz á xente da zona. Chegaron a ter algún problema porque os veciños tiñan medo de que as liñas incidisen negativamente sobre as vacas.
-Hoxe vostedes pechan o círculo produtivo.
-A miña nai, Luz Ruibal Sobral, é a directora xeral do grupo, que leva co meu tío. A matriz ten o 100 % de Xenera, a comercializadora. Hai unha sociedade de xeración, outra de distribución, hai unha instaladora, e Xenera. Dentro do grupo son administrador de todas as sociedades xunto coa miña nai. Como produtores, temos hidráulica, eólica (a través de Engasa, que compartimos con outros socios), tamén solar... Todo o noso mix de xeración é renovable. O futuro pasa pola enerxía verde e non ter refugallos contaminantes ou tóxicos. Ese é o futuro. É un si ou si. Non hai opción.
-Chegaron á rendibilidade?
-O grupo factura uns 29 millóns, e Xenera, ao redor de 24 (as contas non están pechadas). O persoal intégrano 51 persoas, das que 27 están en Xenera. Creo que este 2019 será o primeiro sen números vermellos. Pero estar en vermellos non é un síntoma negativo. Significa que hai un grupo detrás de Xenera que aposta por ela a longo prazo, que lle permite a innovación e o crecemento. Gustoume seguir en números vermellos este ano se iso significase que crecésemos máis. Só en decembro fixemos 1.810 clientes novos.
-Cantos clientes teñen?
-Estamos en 38.000. Cando empezamos apostamos polas empresas, porque consumen moita enerxía e permiten entrar aos mercados eléctricos con maior facilidade. Os desvíos nas compras son menores. En novembro do 2015 centrámonos no cliente domicilio. Apostamos por ser unha empresa galega, feita por galegos, para galegos, e cun produto galego: «A polo vaquiña que vale». Este é un produto moi axustado en prezo que nos permite crecer en clientes e facturación.
-«A vaquiña polo que vale» ten o enganche promocional de «por tres euros ao mes de xestión, teña electricidade a prezo de custo».
-É un produto que practicamente se converteu no noso slogan. De feito, cando nos diriximos a alguén, digo: «traballo en Xenera». E iso que é, pregúntanos. «Somos os de ‘ vaquiña a polo que vale», e con esa frase xa nos identifican. Cando deseñamos o produto queriamos que cumprise varias premisas: que fose moi galego, que marcase a nosa identidade, que se entendese na factura (todos os custos son os reais de mercado e polos nosos servizos cobrámosche tres euros ao mes) e que o custo da enerxía fose máis xusto. O cliente sabe cal é a nosa marxe bruta. Os tres euros soportan o equipo, a empresa, e o resto son custos de mercado.
-Din tamén que eses tres euros están suxeitos a condicións contracturales.
-O habitual é que os domicilios teñan un contrato polos tres euros. Pero hai outros rangos de consumo, e eses tres euros pódense converter en sete. Tamén hai rangos de potencia: o 2.0 son tres euros; o 2.1 (para unha tenda pequena, por exemplo) son 7 e o 3.0 (empresas) son 12 euros ao mes.
-Por que un consumidor vai contratar unha tarifa liberalizada como a de vostedes se ten a opción das reguladas, moito máis baratas?
-O Estado só autoriza ás compaña grandes a vender prezo voluntario para o pequeno consumidor. Ese produto ten unha marxe moi baixa, e aínda que as grandes están obrigadas a comercializalo, non lles gusta. Créase o mercado libre no que traballan con prezos bastante elevados. As grandes compañas han conseguido cambiar xa ao redor do 67 % dos clientes ao mercado libre. E cando un intenta volver contratar o regulado, resulta que xa non pode.
-Eu puiden.
-Pero seguro que lle custou moito traballo. As compañas intentan deixar ao cliente na tarifa máis elevada. É aí cando entramos nós. Porque «A » vaquiñacompite co PVPC. Estamos en paralelo. En canto un cliente do mercado libre contrata connosco, nota a melloría de xeito inmediato e xa non se quere cambiar. O 45 % dos nosos clientes novos veñen por recomendación.
-A quen se lle ocorreu a idea de «A vaquiña polo que vale»?
-A tolemia do slogan naceu un día que nos reunimos todo o equipo e cando xa estabamos cansos, alguén o dixo pero como unha bobada máis. ¡E ao meu sooume xenial!
-Queren chegar a ser Naturgy?
-Nós queremos chegar a ser a empresa de referencia de Galicia. Xa somos a comercializadora máis grande de capital 100 % galegos e tamén somos o grupo de subministración eléctrica máis grande de capital 100 % galegos. Pero en comercialización non somos a referencia. Seguen sendo os grandes.
-Como se loita contra xigantes?
-Ao principio produce respecto. Pero enseguida pérdeslle o medo. Todos somos persoas con virtudes e defectos, e sabes que do outro lado presentas son tamén e cometen os seus erros. Aí é onde un ten que buscar o seu camiño para crecer.
Quíxolle comprar a vaca e el explicoulle que se trataba dunha «actriz»
Na web de Xenera aparecen consellos para os consumidores. Ulises, enxeñeiro de formación, coñéceos.
-Intentamos que sexan sinxelos e prácticos. Por exemplo, é mellor contratar un contador dos novos que compralo. Por que? Estas máquinas son moi avanzadas e caras. Para un fogar talvez sexa un gasto innecesario. Ademais o aparello é fráxil, e non teñen unha historia de probas para constatar a porcentaxe de fallos que poden ter. Para que se vai correr o risco? Se o contador falla, a empresa corre co cambio e o consumidor paga o alugueiro. Creo lembrar que se está conectado ao sistema o seu importe elévase a 83 céntimos e se non está conectado, a 50 céntimos ao mes. Pero é que ademais, nos últimos 15 anos os responsables do Goberno terán obrigado a cambiar de contador dous ou tres veces.
-Outra recomendación?
-Os tempos de consumo. Eu, na miña casa, oriéntoos cara á tarde noite e a mañá: lavalouzas, lavadora... Existe a tarifa de discriminación horaria, e creo que para domicilios é a mellor. Este é un consello básico.
-O mercado eléctrico non é transparente.
-Eu creo que si, o que ocorre é que é moi técnico. Funcionan as estratexias e, polo tanto, a intelixencia entre os competidores.
-No mercado, vostedes son xogadores que compran, non que venden....
-Dentro do grupo temos a rama de distribución eléctrica e aí fixemos varias compras. Adquirimos unha compaña en Melón (Ourense), en febreiro do 2019. Un ano antes adquirimos outra, en Rivera do Fresno (Estremadura). Tamén en Lleida, o Progreso do pirineo, e outra máis en Aragón.
-Cal é a súa empresa comercializadora?
-A [ri Vaquiña ao darse conta que non di Xenera e conta que un día chegou un tratante de gando e quíxolle comprar a «vaquiña». «Ten moi bo aspecto. Está sa», lembra que lle dixo o home. Ulises ri e lembra: «Explicámoslle que a vaca non era nosa, que se trataba dunha actriz que saía no anuncio publicitario».